Con tutto il rispetto per te e per le dodici ore
di lavoro che fai ogni giorno, da quando alzi la
saracinesca del tuo negozio a quando
l’abbassi, voglio proprio dirti che, se gestisci
soltanto un piccolo ed unico buco che vende
roba di altri, devi essere consapevole del fatto
che io non posso proprio aiutarti. Nel senso
che potrei anche farlo, ma siccome sei troppo
piccolo (super micro impresa) e non hai i soldi
necessari per effettuare l’investimento più
sensato della tua vita, oltre il tempo per
metterti a fare marketing seriamente,
delegando le stupide mansioni che non ti
portano clienti, ti lascio ben volentieri ai miei colleghi che, se sarai in grado di “sceglierli” nel web, probabilmente potranno fare al caso tuo. Non rientrando tra i miei clienti target, quindi, potresti anche stoppare qua la lettura di questo articolo (e di tutti gli altri che scrivo). Tuttavia, pur se mi rivolgo ad aziende e liberi professionisti con precise caratteristiche, che posso riassumere con la frase “non troppo piccoli, ma neppure troppo grandi”, puoi proseguire la tua lettura per rafforzare la preparazione e la formazione base che non hai mai pensato di dover fare. È possibile che tu sia tanto “acuto” da poter mettere in pratica per la tua impresa-microbo una parte dei miei insegnamenti, quelli che ritieni adatti a te, e fatturare di più senza dover sistematicamente abbassare i pantaloni tutte le volte che alzi la saracinesca. Se, al contrario, non vendi roba d’altri e possiedi una catena di negozi, o magari sei il titolare di una modesta catena in franchising, il discorso si fa più interessante.

Come spesso ti dico di fare, cioè di non rivolgerti a tutti, così faccio anch’io (Frank Lanterna non è per tutti, ci mancherebbe). Devi ragionare pure tu allo stesso modo. Lo so, è contro intuitivo, ma se riuscirai a cambiare la mentalità di lavoro che ti ritrovi, smettendo di rivolgerti alla massa, a tutti, a chiunque, comincerai a notare la fila dietro i tuoi punti vendita e a meravigliarti del fatto che la gente litigherà (spazientita), perché non vede l’ora di entrare e spendere da te. Cosa accade quando la Apple lancia un nuovo smartphone dalle prestazioni sbalorditive? Che dalla mattina alla 5 fuori dallo store, il giorno ufficiale del lancio, inizia a formarsi la “coda” e tu stai lì ad attendere anche qualche ora pur di comprare il telefono dei tuoi sogni. Contrariamente a quanto in molti pensano, avere la coda di clienti fuori dalla porta è possibile anche per te, se sai come fare. Ci sono pizzerie dove devi attendere anche “settanta” minuti per riuscire ad entrare e mangiare qualcosa, e altre completamente vuote con il titolare depresso che si domanda: come sia possibile tutto ciò?

La risposta [macro] che ti posso dare subito è questa: alcuni brand non cercano clienti, sono i clienti che cercano i brand. Ancora una volta il ragionamento è rovesciato. Se vuoi fare affari e navigare nell’oro, organizzandoti adeguatamente con un sistema di marketing efficace, devi puntare esattamente a questo. Non devi inseguire i tuoi clienti, ma fare una serie di cose che ti metteranno nella condizione di essere cercato. Cambia tutto, credici, perché quando “sei cercato” significa che sei riuscito a creare e trasmettere valore, nessuno ti romperà le PELOTAS con richieste di sconto, potrai decidere tu come e quando impostare i prezzi e, paradossalmente, di tanto in tanto, divertirti anche a dire no a qualcuno. Spiacente, oggi è tutto pieno! Temo dovrà andare altrove. Ti ricordo che i capisaldi che a te interessano sono e saranno sempre gli stessi per cui, non potrai mai prenderti cura delle sorti della tua attività senza un giusto posizionamento ed una maniacale strategia seguita da un importante investimento in azioni di marketing. Solitamente, l’eccesso di domanda fa aumentare i prezzi, mentre un eccesso di offerta li fa diminuire. La miglior cosa che puoi fare, quindi, è rendere il tuo prodotto limitato: comunica costantemente al tuo cliente attivo (o potenziale tale) che – prima o poi – meglio se con una scadenza precisa, tipo data e ora – il tuo prodotto o servizio finirà. Se impari a creare “scarsità” spronerai il tuo pubblico ad acquistare da te, perché, come ti ho già detto, tu non sei per tutti. Ovviamente non devi bleffare e alcune persone si devono realmente trovare senza ciò che vendi. Pensa differente: per avere la coda di clienti fuori dalla porta del tuo negozio, ne devi sacrificare alcuni (che devono rimanere fuori come dei pinguini ammassati partendo dal presupposto che, se fuori avrai una coda media di venti persone, la metà andrà ad acquistare altrove).

Fregatene, fa parte del TUO marketing. Sono loro che si devono suicidare per te, non tu per loro. Tornando al ragionamento economico di mercato, quello che devi fare, è stravolgere la legge a tuo favore: la domanda per ciò che offri deve essere superiore alla tua capacità di soddisfarla. Brutto tacchino che non sei altro, il fatto è questo: in Italia ci sono più di 4 milioni di imprese, ma solo il 3 % riesce a vivere impostando l’azienda come ti sto dicendo io di fare. Tuttavia, meno di 900 partite iva riescono a guadagnare (puliti) più di 250.000 euro l’anno. Come mai? Perché ci si reca al lavoro senza nulla in testa a parte l’acqua, neppure frizzante. Quei pochi che ce l’hanno fatta, però, hanno creato un mercato tutto loro. Sono diventati unici. Hanno fatto Branding o Personal Branding senza fermarsi un attimo. In cosa tu o la tua azienda potreste essere unici? Qual è il TUO elemento differenziante rilevante per il tuo pubblico? Devi scoprire chi sono le persone davvero interessate a ciò che fai, compiendo azioni mirate volte a toglierti dal naso i cosiddetti perditempo. Scaccia le mosche, non hai bisogno di un mercato enorme, basta anche un piccolo mercato, purché sia sufficientemente grande da permetterti di campare. In tal senso ti sprono a pensare globale. La cosa migliore, senza dubbio, è quella di vendere una cosa totalmente tua in tutto il mondo. Non ti serve un catalogo con settemila prodotti. Vuoi far ammattire i visitatori del tuo sito?


Solo un prodotto VERO, quello di massima marginalità, con 3 o 4 [o al massimo 6] intorno per costruire la tua scala aziendale di sistema-valore (lead-magnet, front-end, back-end, up-sell, cross-sell, down-sell e altro!). Scopri la tua unicità; ciò è un imperativo del Direct Marketing che io “rappresento” assieme a pochissime altre figure di spicco in Italia. Puoi creare il tuo mercato attraverso la costruzione di una community, per esempio su Facebook, sinceramente affezionata a ciò che fai e al tuo prodotto-servizio. Prima crei la community, poi vendi un prodotto. Mai il contrario. Soprattutto se sei agli inizi, non vendere nulla! L’ideale è attendere tempi più maturi in cui, succede anche fuori dalle favole, saranno i clienti stessi a chiederti di vendere il tuo prodotto. Ma qui scatta un’altra regola fondamentale che è meglio chiarire subito. Memorizza questi numeri: 85 – 10 – 5. Ciò significa che, essendo editore di te stesso, per l’85% posti (voce del verbo postare) “contenuti” di altri, nel senso che li condividi pubblicamente con tanto di fonte, per un 10 % crei contenuti tuoi originali e, attenzione, solo per un buon 5 % “vendi” al tuo pubblico. Questa nozione da “evangelista” la devi attuare SEMPRE, anche se, nel frattempo, sei diventato ricco e famoso quanto basta per andare ad elaborare il tuo unico lutto in famiglia, avvenuto dieci anni fa, ogni tre mesi alle Maldive, lasciando a casa tua moglie e i figli, perché hai capito che trovi giovamento nell’andarci con la badante (Georgiana) di tuo padre. Sforzati di capovolgere il tuo sguardo imprenditoriale: non trovare clienti per i tuoi prodotti, ma trova prodotti o servizi per i tuoi clienti. Se poi riesci pure a generare una specie di squilibrio nel mercato, cioè fare in modo che ci siano più compratori che venditori all’interno della tua nicchia, ancora meglio. No, non ti sto facendo assistere ad un film di fantascienza. Al contrario, ti propongo di usare la scienza! Pensa all’innovazione; se hai creato un prodotto che hai solo tu, sei tu l’unico venditore per il momento. Con il tempo, mediamente circa 7/9 mesi, la concorrenza arriverà. Intanto giochi seriamente d’anticipo. Potrebbe trattarsi di un tipo di sport che pratichi solo tu nella tua città, oppure un metodo di consulenza rivoluzionario o, per citarti un’azienda Italiana, come KJARO… l’ombrello “brevettato” che non gocciola. Quest’ultimo, infatti, risponde perfettamente ad uno specifico bisogno, tipicamente femminile. Tuttavia, può essere pure un prodotto già esistente, ma migliorato, perché quando parliamo di vendita [e acquisto], le persone sono più stimolate in presenza di una novità. Impara prima a relazionarti. Se riesci a far questo, hai fatto bingo perché le tue capacità relazionali creeranno dei rapporti così stretti ed autentici con la clientela che, questa, mai e poi mai ti cambierà con qualcun altro. Conquista la fiducia. Alcune aziende investono sempre più nelle pubbliche relazioni digitali e lo fanno attraverso delle campagne pubblicitarie mirate servendosi di influencer o blogger di nota fama. Se il tuo prodotto (speciale) lo usa anche Alba Parietti, allora deve essere davvero figo. Questo è il concetto. La fiducia genera vendite. Diventa autorevole nel tuo campo. Il percorso per acquisire autorevolezza richiede tempo e pazienza. Comincia a generare contenuti di qualsiasi tipo (articoli, video, interviste, altro), usando i mezzi online che sono a disposizione di chiunque (Facebook, blog, e-mail marketing, YouTube, Linkedin, etc.).

Partecipa ai migliori eventi di settore come le fiere internazionali e sigla accordi duraturi. Comunica al tuo pubblico che il tuo modus operandi è differente! Se installi condizionatori industriali, ad esempio, puoi dire che lavorerai 12 mesi in più, dopo il collaudo degli impianti, per garantire un risultato superiore alla media. Magari i tuoi competitor montano, riscuotono e poi spariscono. Devi fare di tutto affinché ogni singolo potenziale cliente non si guardi troppo in giro, tanto da disorientarsi. Poiché tu sei il massimo della funzionalità, cercare un’alternativa non avrà alcun senso per i tuoi prospect: ci sei tu che pensi proprio a tutto velocizzando il processo d’acquisto. Una macelleria di un quartiere romano che ho seguito tanti anni fa, ha letteralmente “svoltato” mettendo il turbo al processo d’acquisto. Ha iniziato a vendere carne, con ovvia consegna gratuita a casa su appuntamento, direttamente su Facebook, automatizzando il tutto. Ti ricordo che le “pagine gialle” sono la nostra preistoria. Se ti aspetti che OGGI la gente recuperi il tuo numero per telefonare e ordinare merce, vuol dire che sei disposto a perdere fatturato. E, poi, c’è sempre la questione del dannato prezzo. Se i clienti scelgono te, perché sei il più economico, hai un grosso problema che non si chiama crisi; sei tu che per svariati motivi (o masturbazioni mentali) hai la responsabilità di tutto questo. E non è neppure una questione di prezzo basso, dal momento che esistono delle politiche che funzionano e sono volutamente adottate dall’imprenditore che ha studiato e sa cosa sta facendo. Infatti, il tuo guaio è un altro: alcuni discount o compagnie aeree low-cost possono permettersi di giocare al ribasso se ciò fa parte di una strategia. Come avrai sentito, stiamo vivendo sempre più in una società liquida e molte aziende hanno pochissimi costi fissi o soltanto costi variabili. Altre imprese nel settore del mobile hanno ovviato al fattore prezzi bassi con la comunicazione, dichiarando esplicitamente che stai comprando truciolato di merda, che te lo vieni a prendere con la tua macchina e che te lo monti con i tuoi amici volenterosi. Ma il marketing a risposta diretta è ancora più straordinario. Invece di pensare a trovare nuovi clienti, l’ultimo delle tue psicosi alienanti, pensa a come fare per riattivare quelli vecchi e a far spendere di più a quelli esistenti. Costa tanto acquisire un nuovo cliente rispetto a riattivarne uno vecchio. Il problema è comprendere quanto tempo deve passare affinché un cliente diventi ex. E se te lo dicessi io? Temo proprio che andrà così. Se pur generalizzare non ha mai fatto bene a nessuno, un cliente diventa un tuo ex-cliente quando non compra più da te da almeno sei mesi. Il tema degli ex-clienti è molto delicato. Conosco imprenditori che hanno capito di essere in difetto e che, quindi, hanno deciso di provare a fare una campagna di riattivazione, ma SENZA RISULTATI. Perché? Semplice, perché quando io ti dico sei mesi, significa che il tuo ex-cliente lo “riacchiappi” se agisci in questo preciso momento e cioè dopo sei mesi. Se fai una riattivazione su dei clienti in banca dati, ma che non comprano da te da due anni, questi si saranno semplicemente dimenticati di te e gli avrai persi. Non è più facile di così. Chiarito ciò, il tuo lavoro non sarà quello di vendere dannatamente, acquisendo più clienti possibili (tipico errore Italiano), ma focalizzarti su quelli esistenti… coccolandoli e dedicandogli più tempo, soprattutto, DOPO CHE AVRANNO COMPRATO.


Di base nessun cliente passerà mai alla concorrenza a meno che tu non abbia fatto pasticci. Anzi, parleranno bene di te o della tua azienda ad amici e parenti. Così facendo scatterà un passaparola positivo, ma solo se sarai in grado di superare le loro aspettative. Quale sarà il tuo effetto WOW? Appagali e stupiscili, promettendo loro il giusto e mantenendo tanto. Smettila di voler piacere per forza a tutti. Ti odieranno per questo; è assai probabile che tu finisca nell’indifferenza che equivale (comunque) a non fatturare. Nel mercato moderno vincono i Brand che hanno dei capi saldi, dei forti ideali e valori. Qual è la tua presa di posizione? Pensa fuori dall’ordinario e fai sempre il contrario degli altri. Coraggiosamente, se tutti demonizzano l’olio di palma, tu comunica che userai il migliore in circolazione. Tanto è una stronzata comunque, perché, con o senza palma, sai benissimo che ci saranno mille altre sostanze a nuocere alla salute. Assumere una presa di posizione, farà bene al tuo business. Impara a dire no: fai sapere al tuo pubblico che tu questa cosa non la fai e, che se loro non ne possono fare a meno, la cercassero altrove. Istigali a rivolgersi alla concorrenza. Quando tutti, ma proprio tutti, vendono a prezzi economici, tu alza i prezzi. Quando tutti vendono a prezzi separati, tu vendi ad un prezzo unico, comunicando il tuo tutto compreso. Distinguiti senza aver paura. Ma per giungere alla fila di clienti fuori alla porta del tuo ufficio, devi avere un sistema di marketing (che qualcuno chiama con nomi del cazzo) manco fossimo nel cuore della “foresta dei sogni” dove la gente ci va per togliersi la vita. Hai mai pensato di donare del denaro in beneficenza, creare un evento, fare dei seminari gratuiti (o a pagamento), avere una presenza attiva online, fare da SPONSOR ad una squadra sportiva o ad una associazione senza scopo di lucro… tipo l’aiuto telefonico di emergenza? Certo, sono attività che richiedono tempo e dedizione, ma nel loro insieme e nel lungo periodo, se associate ad un sistema di marketing a risposta diretta (professionale), porteranno frutti. Questa è la differenza tra una persona mediocre ed una persona straordinaria, tra un’azienda ordinaria ed una di successo. Hai mai pensato di diventare generoso? Impara a regalare, perché per avere la coda di clienti fuori dalla tua porta, devi prima regalare. Regala informazioni di valore. Ti parlo di piccoli gesti importanti e, se proprio ci tieni ad approfondire, insieme a tanto altro, puoi scaricare il mio REVOLUTION KIT, inserendo i tuoi dati e studiando il materiale che ho faticosamente preparato per te. Armi killer a tua completa disposizione, attraverso le quali annienterai la concorrenza e fatturerai tanto di più. Se ancora non l’hai capito, è finita l’epoca degli egoisti. Oggi, c’è così tanta concorrenza e diffidenza che alla gente non basta più dire chi sei e cosa fai. Se apri la serranda per aspettare che la gente entri spontaneamente nel tuo esercizio, dammi retta, non avviarlo proprio il negozio. Prima funzionava questo dolce aspettare, perché c’era più domanda che offerta. Stiamo parlando degli anni settanta amico. Ora, invece, c’è più offerta che domanda, il cervello umano e iper- stressato e i mercati sono saturi. Non solo devi comunicare chi sei e cosa fai in ultimo, ma, soprattutto, perché la gente dovrebbe scegliere te piuttosto che la concorrenza, tralasciando ai “creativi” gli slogan pubblicitari! Tu, trova la tua USP (proposta unica di vendita). Comunica sempre valore. Scrivi il tuo materiale con le migliori tecniche di Copywriting.


Sei un venditore anche se fai il libero professionista. Se sei un avvocato, serio, potresti creare un report gratuito da scaricare direttamente dal tuo sito, ossia una preziosa risorsa intitolata: “Come liberarti in sicurezza dal tuo ex-marito Stalker una volta per tutte, e vivere un’esistenza ricca di pace interiore, reimparando ad avere fiducia negli uomini, anche se per colpa di uno svitato ti sei chiusa in te stessa”. Pensi che avresti difficoltà nel ricevere delle chiamate da parte di donne interessate al report, che stanno vivendo questo specifico dramma? Non c’è niente di meglio di avere un prodotto o di poter contare su un servizio di cui valga la pena parlare. Per avere la fila non puoi fare solo marketing. Certo, devi congegnare un sistema calibrato al tuo caso specifico, ma ciò che serve è essere STRAORDINARI. Non è più sufficiente essere avvocati. Devi essere un avvocato straordinario, un dentista straordinario, un commercialista straordinario, un’azienda di arredamenti per ufficio straordinaria, un caseificio straordinario, un architetto straordinario, un parrucchiere straordinario e così via. La domanda è: in cosa TU puoi eccellere rispetto agli altri? Quando sei straordinario, tutto diventa più facile: saranno i tuoi clienti a fare marketing al posto tuo (scherzo). In Italia è già tanto se cominci a fare marketing seriamente. Però, potenzialmente è tutto giusto! Il passaparola “controllato” è molto potente. Punta su campagne referral e impara a sfruttare le testimonianze. Cosa succede on-line già da diverso tempo? Che sempre più consumatori acquistano “solo” dopo aver letto e valutato le recensioni. Ma tu porta a casa pure quest’altra perla di saggezza, una storia che oramai conoscono (quasi) tutti: Britannico di nascita, David Ogilvy, dopo essere stato espulso dall’università di Oxford a causa del suo animo irrequieto e distratto, è stato chef a Parigi, venditore porta a porta in Inghilterra, assistente sociale in Scozia e aiutante dello statistico di professione George Horace Gallup in America. Creativo, visionario, eccentrico e stacanovista con quella compostezza inglese e quell’animo un po’ dandy e un po’ artista, David aveva fatto tantissime esperienze in giro per il pianeta e adorava il mondo della pubblicità. Tuttavia, con un background pubblicitario scarso e consapevole di molto altro, sarebbe stato difficile farsi assumere da un’agenzia pubblicitaria importante. Così, nel 1948 decise di provarci direttamente, anche perché poté contare su suo fratello che già lavorava in pubblicità da tempo: con altri due soci, quindi, fondarono la Hewitt, Ogilvy, Benson & Mather, facendo la storia della pubblicità… intesa come precorritrice del marketing a risposta diretta. In quel periodo ci poteva anche stare la pubblicità (che non era del tutto fine a sé stessa), oggi assolutamente no! Ma il punto sul quale desidero farti riflettere è che, Ogilvy, è a tutt’oggi un mito grazie alla sua straordinarietà. Osava sempre e, si dice, che girasse con un mantello rosso, mica in jeans. Tu, piuttosto, come ti vesti?