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Mario ha un’industria, tanto per cambiare, alimentare.

È tra i pochi fortunati ad aver aperto nel 1991 e ad aver prosperato alla grande.

Di solito i colossi italiani hanno tutti aperto negli anni ’50.

Ma la sua azienda è in salute. Fattura tanto. Quanto basta per star sereni, se così si può dire.

Parliamo di milioni di euro.

Ah, a proposito. Mario non vive (e lavora) in Brianza, ma qui… al sud.

A suo dire, in tutti questi anni, le cose sono andate bene grazie alla rete distributiva.

Lui non ringrazia mai nessun altro. Solo la distribuzione che lo fa mangiare.

Nello specifico, soprattutto per i prodotti di massa, non è possibile fare a meno di qualcuno che te li distribuisca.

Più o meno.

Quale potrebbe essere uno dei problemi di Mario?

Beh, diciamo… la distribuzione ovvero l’unico canale che tiene in vita l’azienda di Mario.

Per comodità chiameremo questa distribuzione… SILVANA.

Se domani mattina Silvana si alza e decide di distribuire i prodotti alimentari di Eustacchio, manda a cagare Mario il quale, molto probabilmente, s’impiccherà nel suo capannone.

Quando ci sono di mezzo degli intermediari e tu sei un marchio mediamente debole, succede che il coltello dalla parte del manico ce l’hanno loro.

In pratica… sei ricattabile.

Vuoi che ti distribuiamo i prodotti? Abbassa il prezzo.

Ma Mario non può abbassare sempre i prezzi, altrimenti non paga le spese e non margina.

Ci sono diversi modi per arginare o contenere questo fenomeno abbastanza noto.

Un Brand forte terrebbe per le palle tutti.

Nessuno si sognerebbe di ricattare la COCA COLA.

Oppure, altra ipotesi, potresti avere una distribuzione di tua proprietà. Autonoma.

Ma è sempre meglio avere un Brand forte e inattaccabile.

Detto tutto questo, c’è qualcosa che potresti fare a riguardo.

Posto che non si diventa un Brand forte dalla sera per la mattina (e nemmeno in dieci anni), se sei un’azienda alimentare, appartieni alle categorie B2B e B2C.

Ma restiamo nell’ottica B2B, lato aziende: cioè tu devi fare in modo che i tuoi alimenti siano presenti al banco nei negozi alimentari.

Come muoversi?

Per prima cosa, devi studiare i tuoi concorrenti: è sempre un buon punto di partenza (a maggior ragione se sai che si stanno muovendo meglio di te!).

Infatti, l’analisi dei competitors online sfrutta le tracce lasciate dalla concorrenza sul web per interpretarne la strategia di vendita e dunque fornire vari spunti per migliorare la propria. La tua Mario.

Per esempio, potresti scoprire che la comunicazione dei tuoi concorrenti punta in una sola direzione.

A te l’onere di trovare il tuo unico angolo di attacco.

O di difesa.

Generalmente, un’azienda B2B strutturata ha ben chiaro quale sia il tipo di cliente ideale: ipotizziamo, una PMI da 100 a 200 dipendenti, che opera nel settore X e che fattura Y, alla quale il nostro servizio risolverebbe un sacco di problemi.

Qual è il problema che risovi tu, agli altri? Non dico lato consumatore finale, ma lato aziende e intermediari?

Perché tante vendite b2b non vanno a buon fine o rimangono in standby per lungo tempo?

A volte capita che le proposte del nostro commerciale non siano arrivate alla persona giusta: il Marketing, per esempio, può fornire indicazioni più precise su chi siano i decisori di un’azienda (o chi li influenza!) o quali sono le principali paure che li frenano nelle decisioni d’acquisto e via dicendo.

Linkedin, se lo si sa usare, è un mostro in tal senso.

Adattare al tuo contesto il linguaggio della strategia scelta, aumenta le chance di vendita.

Ma come è possibile che al giorno d’oggi il nostro amico Mario ha un sito vetrina, completamente passivo, con ancora presente l’icona social di Google PLUS?

Fallito

⛔ Roba da spiattellare sul muro il suo web-master di fiducia.

Tra l’altro, il sito di Mario è graficamente e intellettualmente superato.

Possibile che non se n’è accorto nessuno?

Neanche il figlio di Mario, giovane rampollo letteralmente sbattuto nell’area Marketing dal padre (…) il quale non sapeva che cazzo fargli fare in azienda?

Mah…

Comunque, sempre nell’ottica di aumentare i contatti commerciali da girare alla rete vendita, perché se non fai così significa che ti stai muovendo a freddo (il che è molto pericoloso!), il digitale offre spunti per generare un flusso di LEAD in maniera spontanea e continuativa.

Sembra impossibile, ma non lo è affatto.

Intanto mi piacerebbe sapere quanti contatti ha generato la tua presenza idiota in Televisione.

Ma torniamo al sito web aziendale: non tutti i potenziali visitatori sono pronti a cliccare su CONTATTACI e interagire direttamente con un venditore.

E allora, come si fa per non perdere l’occasione rappresentata da un visitatore in target?

Molti siti B2B hanno sviluppato delle “esche” per convincere gli utenti a lasciare gli estremi di contatto: è molto diffuso il download gratuito di E-book o Cataloghi previa compilazione di un Form.

Almeno la mail e il telefono.

Oppure la creazione di un BLOG dove non si cita mai esplicitamente il prodotto che vendi, ma si parla di come risolvere i problemi dei tuoi clienti.

✔ O di come puoi soddisfare un desiderio specifico.

Sorpresa: l’iscrizione ad una newsletter potrà fare al caso tuo.

Hai mai sentito parlare del software autoresponder? Dio lo benedica.

Il Digitale, soprattutto nelle aziende B2B meno predisposte al cambiamento, è spesso visto con diffidenza, ma marketing tradizionale e online non sono in contrasto tra loro, anzi!

Esiste il Marketing. Punto.

Ecco, poco fa ho parlato di newsletter: l’iscrizione ad una newsletter è la chiave per stuzzicare i tuoi potenziali clienti (e quelli che già hai acquisito!) e alimentarne i desideri.

Come? Con la segmentazione delle liste contatti.

Mettiamo che il potenziale cliente X arriva sul tuo sito, ma – perché non è pronto all’acquisto o per ragioni sconosciute – non ti contatta.

Spesso è solo diffidente.

Però, poiché è comunque interessato a ciò che fai, decide di iscriversi alla newsletter.

Contattarlo a freddo sarebbe prematuro e inconcludente.

Tuttavia, questo genere di contatti in target, ma “dormienti”, non sono affatto da cestinare.

Sono l’oro della tua azienda.

Grazie all’invio costante di newsletter tematiche e AUTOMATICHE – sempre senza vendere nulla, ma parlando ad esempio di problematiche affini a quelle del nostro target ideale e di come sono state da te risolte – potresti “risvegliare” anche il potenziale cliente B2B.

Magari perché hai toccato un tasto dolente proprio nel momento giusto.

Possedere questo tipo di automatismo, consente di fare la fatica una sola volta.

Poi tutto diventa scalabile e… automatico.

Non disturberai le tue segretarie per mandare 7 mail alla settimana a 3000 persone contemporaneamente: lo farà il software per conto suo.

Segretaria LIBERA = maggiore produttività interna.

Però, sia chiaro, qualcuno le dovrà pure scrivere le mail.

Sali le scale una sola volta, dopo è tutto in discesa.

Ma Mario, oltre ad avere un sito web datato con l’icona social di Google PLUS (piattaforma che non esiste più!), non ha un Blog e non ha l’autoresponder.

Tutto morto.

Tutto passivo.

Per come la vedo io, sono soldi regalati alla concorrenza.

Ah, sì… dimenticavo: c’è sempre da farsi il CULO.

Perché il Marketing non è per tutti. Soprattutto per il figlio di Mario.

Eppure, ci sono autofficine che fatturano 130 mila euro l’anno che fanno Marketing e – STRANAMENTE – imprese come quella di Mario (con cifre milionarie) totalmente assopite.

Un gran peccato.

La vita è bella

⏩ Per richiedere una consulenza clicca sul link: https://franklanterna.com/contatti/

Frank Lanterna

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