100 ANNI

100 anni sono tanti per una materia come il marketing. In un secolo sono cambiate molte cose, soprattutto gli scenari economici, politici e finanziari dei paesi dell’intero pianeta terra. Vere e proprie epoche che hanno stravolto il modo di fare business. Tuttavia, c’è ancora troppa gente che – erroneamente – pensa che il marketing si possa fare soltanto nel business to consumer. Questo, nel mondo! In Italia è tutto molto strano. Posto che noi siamo sempre fermi all’età della pietra, con il sud dietro al centro-nord COSI’ COME I LIBRI DI STORIA CI HANNO AMPIAMENTE DIMOSTRATO, esiste una fetta di imprenditori che, incredibilmente, non fa (ancora) nulla in termini di marketing.

Avete rotto la banana con sta diffidenza. L’Italia è paralizzata non dalla crisi economica, ma dalla diffidenza di chi deve comprare qualcosa. E’ una malattia. Una psicosi. Una nevrosi. Fatevi curare. L’onestà ESISTE. 

LANTERNA

#- [77 Anni portati benissimo]. Grazie. Lode e plauso della commissione! 

Sì, dunque… dicevo: il marketing non viene considerato al pari di una miniera d’oro su cui poggiare l’intera azienda perché, sempre l’imprenditore, è profondamente confuso. Lui (cioè tu!) pensa che non debba studiare e padroneggiare “in prima linea” questa materia che, tra l’altro, se la studi all’università, fa davvero schifo! Beh, un imprenditore OGGI dovrebbe essere un esperto di marketing.

Le strade sono 2: o studi e fai tutto da solo oppure impari comunque affidandoti ad un consulente TOP che, al contrario di una WEB AGENCY tradizionale, ti seguirà per qualche anno. Almeno tre.

Il VERO consulente – step by step – ti spiega, progetta e mette in pratica INSIEME A TE tutto quello che va fatto. Ti sto parlando di un consulente con le PALLE che, magari, ti chiede solo di anticipare le spese vive (per impiantare il sistema) e di farsi pagare (la sua parcella) solo in presenza di RISULTATI concreti e misurabili. Si chiama GARANZIA. 

Un sistema. Hai bisogno di un sistema e di un metodo.

Ma io qua ti voglio parlare di business marketing cioè di B2B. Aziende che vendono ad altre aziende. Ehi, un momento! Siamo tutti persone, esseri umani. Il cervello funziona in modo uguale in tutto il mondo. Le aziende che vendono ad altre aziende lo fanno perché ci sono sempre persone.

La mia lezione (del reale augello), stavolta, è proprio lunga (lunga).

Mettiti comodo e non frignare. Pensi ancora che la tua azienda non fatturi più come un temppo perché sta la CRISI? Ti sei guadagnato un vaffan-google. Però, chissà, forse nel tuo caso c’hai pure ragione. Ma adesso è tempo di STUDIARE.

Cento anni corrispondono a dieci generazioni. Le aziende di oggi si presentano in modo assai diverso da quelle di una sola generazione fa. Beh, devono fare i conti con una maggiore quantità di dati e di informazioni. Devono saper agire con modelli di business che mutano rapidamente e con nuovi comportamenti di lavoro in cui la posizione geografica è meno rilevante. Tutto questo ha profondamente cambiato il modo di fare marketing (anche) nel business to business. Il guaio è sempre lo stesso. Gente che si muove alla cieca e che non comprende per tempo che non deve fare marketing se prima non ha risolto una marea di cose.

C’è un Prima, un dopo e un durante.

Porca di quella badante Tibetana. Ma come potremmo definirlo il marketing B2B? È un tipo di marketing decisamente più asciutto e diretto del solito, industriale. Il cliente è un’organizzazione, non un consumatore finale/individuale, anche se le soluzioni, i prodotti e i servizi possono essere identici o comunque simili.

Quello che ti serve adesso è uno specchietto riassuntivo. Una specie di dati messi in tabella.

1900 – 1930 Enfasi sui beni
    Dal 1950 Focus sul cliente
    Dal 1990 Esperienza del cliente
    Dal 1990 Internazionalizzazione
    Dal 1995 Uso del web
    Dal 2000 App & Software

Allora. Solo per alcuni aspetti, il marketing B2B è diverso da quello B2C. Cambiano il tempo d’acquisto, le persone coinvolte, la complessità delle offerte e il processo d’acquisto che va compreso. Caso per caso.

Un consiglio: se operi nel campo alimentare (e te lo puoi permettere), evita come la peste la GDO e la MDO. In fondo sono sempre stra-capperi tuoi. Beh, fai pure come ti pare.

Ma forse tu vuoi pure… esportare il tuo prodotto!?!

Non è affatto detto che lo si possa fare. Rientra in quelle cose che vanno fatte PRIMA di muoversi. Si chiama analisi. In Italia, invece, funziona tutto a pianta di fagiolo: prima si va dalla Web Agency o, peggio, dal nipote del titolare rincoglionito che – smanettando il comBiuters – ti apre la pagina Facebook e comincia a ciucciarti soldi. Poi tu vedi che il tuo post è stato visto da 5678 persone e sei conDenDo. Nessuno, però, ha comBrato. Da te, s’intende.

In Italia la maggior parte delle aziende non ce l’ha neppure un BRAND: quasi tutte si chiamano come la “Frakkiolla SPA & Figli” dove è altamente (e statisticamente) probabile che almeno UNO di questi figli sia un po’ IDIOTA?

E, guarda caso, vegeta in azienda con il ruolo di manager di sto fungo perché, se venisse assunto altrove, lo metterebbero a svuotare i posaceneri. Fracchiolla padre – ovviamente – è consapevole di tutto ciò, ma siccome è suo figlio (e non vuole rotture di fava dalla ex moglie)… NGI fa FARE FARE O’ MANAGER come LAPOELCAN 🙂

#- IO HO FATTO I MASTERSSS !!!

E la comunicazione? Il destinatario delle azioni di marketing B2B, si aspetta informazioni più dettagliate, contenuti diversi, più tecnici, realizzati in forma diversa, che lo guidino nel suo processo decisionale. Spesso non è mai una sola persona a decidere e, pertanto, si parla di vendita complessa.

Il canale? Qui abbiamo più similitudini. Aziende che hanno come loro target piccole imprese posso usare canali distributivi analoghi a quelli per i consumatori individuali. Ma esiste sempre l’off-line oltre che l’on-line. La rete vendita è una soluzione comunque preistorica. La scelta del canale giusto, è chiaro, va ragionata in fase di analisi e costruzione dell’intero sistema di marketing.

Ecco perché NON devi chiamare tuo nipote per farti fare subito SUBITO la Lead Generescion di Ciccio by Ciccio. Non fare il pasticcio. 

Il fattore emotivo? Spesso si sente dire che le emozioni comandano gli acquisti. Ciò può riguardare anche le aziende, persino quelle grandi. Il punto è che non puoi proporti – e non devi farlo – a freddo. C’è una sequenza di cose che devono essere fatte prima e che devi risolvere sempre prima perché, più semplicemente, il 70 % della vendita avviene PRIMA che tu o il tuo agente siete difronte all’acquirente con il contratto pronto da far firmare.

Prima? Ma che caspita dici Frank!

Sì, prima. Prima vuol dire col marketing automatizzato. Automatico NON significa che stai in poltrona a girarti i pollici.

Ti devi fare il culo.

Il pubblico? A seconda della nicchia o del settore in cui operi può essere vasto, molto vasto o assolutamente ristretto. Dipende. Ho aiutato alcune aziende B2B con 70 clienti in portafoglio che fatturavano sopra i 3 milioni di euro. Nel B2B è tutto imprevedibile. Possono bastare anche soli 4 clienti. Alcune aziende ne hanno 720. Dipende. La segmentazione? Beh, io la adoro.

Il mio motto è: se non segmenti sei morto!

Nel business to business la segmentazione, alla base del sistema Direct Marketing Lanterna, può essere strutturata su fattori organizzativi come il settore merceologico, la dimensione stessa delle aziende clienti (attori), del mercato o del comportamento d’acquisto. Oppure in base al fatturato o alla transazione media.

Frank Lanterna

E i Buyer? Rompono il c@zzo. Sì, vero. Bisogna saperli prendere.

Il 53 % sostiene che il tempo d’acquisto è aumentato. L’80 % dice di fare molte più ricerche spendendo più tempo. L’82 % dice di consultare più fonti. Il 43 % ha dichiarato che sta aumentando il numero di persone medio facente parte dei comitati d’acquisto. Si va da tre a sei soggetti, manco fosse una riunione condominiale con teste rotanti. Qui, il pacco segreto (Smart-box) con dentro il materiale giusto pensato per tutti, segretaria BONA inclusa, ci sta tutto e farà la tua differenza. Internet è lo strumento internazionale più usato. Questo significa che se hai un sito progettato e fermo agli anni ’90, senza contenuti costanti, che non è stato tradotto professionalmente (almeno) in lingua inglese oltre l’italiano, e magari non è manco ottimizzato per i dispositivi mobili… SEI NELLE FECI FINO AL COLLO.

Il 52 % dei Buyer dice di aver consultato non meno di quattro contenuti (articoli del tuo blog-muffa) prima di prendere una mezza decisione. Se hai il sito ultra moderno con dentro scritto le cose essenziali che presentano la tua azienda come fossi una BROSCIUR umana… SEI SEMPRE CON LA CACCA AL COLLO.

L’85 % dei Buyer vuole avere a che fare con aziende esperte del loro settore. Se hai una reale conoscenza del tuo settore, ma non lo comunichi BENE attraverso i materiali di marketing, LA MERDA AL COLLO TI AVRA’ SOFFOCATO DEFINITIVAMENTE.

Frank, maremma di Cerignola, mi hai stonato. E basta.

Caro imprenditore, siamo solo all’inizio.

Quello di cui hai bisogno è un sistema di marketing con tanto di metodo scientifico che va installato nella tua azienda.

Un tipo di marketing diretto, americano, off-line & on-line, noto anche come marketing-mix.

L’obiettivo del marketing mix è catturare tutte quelle variabili tipiche e fondamentali che devono essere prese in considerazione nella strategia complessiva.

Cosa potresti fare, adesso?

ASSOLUTAMENTE NULLA.

OPPURE…

METTERE LA MANO IN TASCA E CONTROLLARE SE HAI 57 EURO. POI, SOLO POI, PRENOTARE IL TUO COLLOQUIO CONOSCITIVO DI ORIENTAMENTO.

BRUTTO SPILORCIO CHE NON SEI ALTRO.

MA SICCOME FATTURI + DI 700 MILA EURO L’ANNO, SICURAMENTE AVRAI 57 € DEL PIFFERO DA DARE A ME.

NO FRANK! IO A TE NON TI DO NEMMENO 3 EURO. VAI A CAGA’ CON TUTTO TE STESSO E NU’ ME SCASSA’.

OK TI RISPETTO. TANTO IO SONO STITICO E SE MI MANDI IN TOILETTE MI FAI UN FAVORE.

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Continua a studiare, però. È davvero (molto) importante.

Comunque, se proprio insisti, clicca  qua sotto…  ↓

DAMMI I TUOI 57 EURO