La tua azienda vende prodotti o servizi eccellenti? Se la risposta è no, ma giusto perchè siamo nel 2018, sparati in testa.

Se la risposta è si… beh, dimenticali.

Il marketing non si occupa solo di prodotti e servizi, anzi… ultimamente sono cose che dovresti dare per scontato.

Cioè, sai di avere degli ottimi prodotti e servizi e ti occupi di marketing e basta.

Ma cosa vuol dire occuparsi di marketing? Ecco, quando si sviluppa un piano, devi mettere da parte quello che vendi e ti devi concentrare sui tuoi acquirenti.

Per meglio dire e nell’esatta sequenza logica:

  • Devi essere orientato alla concorrenza perché, altrimenti, non vendi nulla a nessuno.

  • Devi essere concentrato sui tuoi già clienti.

Chiaro?

Farlo è molto [molto] difficile, m ripaga sempre perché ti avvicina al conseguimento dei tuoi obiettivi di business.

Ti faccio un esempio *americano*, di un brand trapiantato da poco a Milano:

STARBUCKS 

Cosa vende Starbucks? È uno store estremamente focalizzato e interamente ispirato al caffè. Non è ancora molto conosciuto in Italia.

Si vabbè, ma il caffè migliore lo fanno a Napoli… ovunque. Non è vero! Il caffè campano è buono, ma in tantissimi posti d’Italia ci sono bar che fanno degli ottimi caffè.

Ma i caffè (cioè i prodotti) venduti da Starbucks sono buoni?

SI, ci mancherebbe: la tazza di caffè che acquisti ad una media di 5 EURO ha un buon sapore. Il caffè di questo brand è salvo! Poi, poi ci sono le varianti e le sfumature e le aggiunte di sempre.

E sono pure convinto che la maggior parte degli addetti al marketing si concentrerebbe sul prodotto ovvero sul caffè di Starbucks. Per perfezionarlo e arricchire l’offerta.

Ma, c’è sempre il solito ma. Anzi TRE.

  • Quanto costa il caffè altrove? 1 o MAX 2 euro.
  • E da Starbucks? Non meno di 4-5 euro.
  • La gente che entra in uno store Starbucks, quindi, compra il caffè o [forse] acquista qualcos’altro?

Gli altri vendono il caffè, questo brand americano, invece, risolve ai suoi clienti altri problemi ed è questa “soluzione” che vende (non il prodotto). Forse vende un certo posto dove poter parlare, limitando al massimo la possibilità di incrociare gente comune.

Anche i senza tetto e gli operai.

Non tutti possono permettersi un caffè costoso. Il rapporto è uno a cinque. Molte persone s’incontrano presso Starbucks per stare particolarmente tranquille e poter condurre delle interviste. Forse per la connessione wireless gratuita. Forse perché vi fa risparmiare tempo. La verità oggettiva è che Starbucks vende tutte queste cose insieme. Il clima, il suo micro-clima, che si respira all’interno è diverso da quello dei soliti posti normali che sono stati tutti concepiti per venderti il caffè.

Ecco cosa realmente vende il colosso d’oltre oceano.

Ma una cosa è certa: entra in uno Starbucks al mattino, siediti e osserva. Passaci un’intera giornata e guarda le persone. Scoprirai tu stesso che il brand attira buyer personas differenti.

Non soltanto gente che ha soldi. La gente benestante o ricca non è mica tutta uguale.

Allora, come sempre, la miglior cosa è comprendere chi sono questi clienti. No, non serve sapere se hanno l’amante o se sono fedeli alla loro moglie (magari anche si, chi può dirlo!)… ma piuttosto carpire notizie specifiche per tracciare un fitto elenco di dati da incrociare, procedere ad una catalogazione dei clienti in gruppi e capire se ci sono elementi in comune.

Così facendo, potrai avviare la tua segmentazione [scientifica] dei tuoi acquirenti e attrarli sulla base dei loro bisogni.

Fare offerte diversificate e mirate.

Questo importantissimo spiraglio di luce ti metterà nella condizione di non parlare più del tuo caffè, ma dei tuoi clienti.

Il tuo prodotto, che è più buono di quello fatto dagli altri, non è un argomento possibile e credibile da trattare nei tuoi materiali di marketing.

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Ciao, ciao!