Anche la Puglia ha avuto i suoi dinosauri: è successo nel territorio di San Marco in Lamis sul Gargano, come anche
sulla Murgia ad Altamura, nell’agro
di Molfetta e a Bari, in una zona nota come Lama Balice, ma anche a Santo Spirito e a Torre a Mare. Tracce fossili del genere, in ottimo stato di conservazione, risalgono a circa ottantacinque milioni di anni fa e, più precisamente, ti parlo di Sauropodi, Anchilosauri e Teropodi.

Tuttavia, esiste un’altra specie di dinosauro mai andata in estinzione che, stranamente, si è diffusa da molto meno tempo, circa settant’anni fa e che domina l’emozionante Jurassic Puglia.

Ti parlo di una variante del T-Rex, precisamente L’IMPRENDIT-REX! Il nostro caro Imprendit-rex, intellettualmente poco sviluppato, è serenamente convinto e illuso che, per poter sbarcare il lunario e fare tanti soldi con la sua azienda, debba fare della pubblicità creativa sui giornali, alla radio o in televisione.

L’IMPRENDIT-REX, poi, ha dato vita ad una sotto-discendenza ancora più involuta, il Sub-ImprendiT-rex e cioè il titolare della piccola azienda che [come strategia di marketing anti-crisi] fuma per circa un paio d’ore al giorno in strada, davanti alla serranda del suo negozio di Via Roma, salutando i passanti del quartiere e pensando di creare, in tal modo, “pubblic relation”.

Ora, a parte l’emozionante lezione di storia del tutto veritiera, i dinosauri d’azienda sono piuttosto diffusi su tutto il territorio nazionale, nord compreso e, in tutta sincerità, credo sia impossibile svegliarli dal profondo dei loro sogni di mezz’estate. Molti, moltissimi capiranno come “stanno” veramente le cose quando non ci saranno più o sarà davvero troppo tardi. Forse, c’è sempre il peggio, qualcuno non lo capirà mai e penserà che la sfortuna l’abbia preso di mira al pari di uno Stolker psicopatico che perseguita l’ex-moglie.

Se fossi al tuo posto, caro lavoratore, piuttosto che farmi due grasse risate o sentirmi offeso, proverei ad ascoltare la voce di quest’uomo (Frank Lanterna

) che sta cercando di sintonizzarsi sulla tua radio preferita, Latte & Minchia, sceso in terra per salvarti. In qualche caso, converrai, è necessario “provocare” e ricorrere ad un linguaggio “duro” se l’intenzione è delle migliori. Ed è proprio così, pollo!

Le informazioni che voglio passarti stavolta, sono decisamente importanti se operi nel B2B.

Sei pronto? Chiarisciti le idee.

Se mi segui da tempo sei al corrente del fatto che, ciò che mi interessano maggiormente, sono i comportamenti d’acquisto dei clienti e le loro logiche di appartenenza. Qui, però, parliamo di aziende che vendono ad altre aziende, magari di organizzazioni che vendono prodotti e servizi necessari ad altri enti per lo svolgimento dell’attività economico-produttiva. A volte si vendono prodotti finiti e autonomi, altre volte semilavorati. Un cliente professionale è totalmente diverso da un cittadino che entra in una boutique per acquistare una cravatta. Quello su cui intendo soffermarmi è l’aspetto decisionale relativo all’acquisto di prodotti o servizi; il fattore che complica la faccenda è l’interazione tra i diversi attori che partecipano a questo tipo di transazioni. In ballo ci sono variabili economiche e funzionali, i diversi ruoli, le influenze e le fasi: questi vanno a caratterizzare le situazioni d’acquisto in ambito B2B. Nella vendita business contano per lo più le dinamiche “decisionali”, “funzionali” ed “economiche” e tutti i processi annessi sono spostati più verso la razionalità che nella direzione di una Customer Experience Emozionale. Qualche volta ci sono delle eccezioni. Nelle grandi aziende le fasi che delineano il cliente business sono spesso complesse, perché più durature e con più attori del solito (il che rende i rapporti difficili per i conflitti, la competizione e le tensioni varie).

È necessario che ti spieghi questo, anche se l’hai dato per scontato e mi vuoi dire che lo sapevi già, ma devo fare i conti con gli Imprendit-rex (ricordi? Sono involuti!). Poi, ripassare queste nozioni “comunque” ti fa bene, perché ti stimola a diventare sempre più analitico e ti mette nella condizione di comprendere meglio le esigenze rilevanti dei fornitori con cui hai a che fare. Ora puoi migliorare il tuo business e tararlo (con precisione laser) a beneficio della tua marginalità sul venduto.

Ogni processo d’acquisto [nel B2B] è uno step intenzionale che prevede delle decisioni valutate nel loro insieme e non una mera transazione commerciale isolata (arrivederci e grazie!). Ecco perché c’è molta più attenzione e razionalità e meno chiacchere da intrattenimento. Ti assicuro che, spesso, il prezzo – come pure nel B2C – non è il solo parametro di riferimento ad essere preso in considerazione. Se sai come porti nel mercato.

Al di là delle balle accademiche sul business e dei tuoi sedicenti formatori della minchia, devi prendere in considerazione questi 5 fattori per calamitare al tuo deretano peloso i clienti splendenti che saranno felici di fare affari sempre con te

 

  • Puoi aiutare a generare più fatturato?

  • Puoi abbassare il costo per generare tale fatturato?

  • Puoi aumentare i margini di guadagno?

  • Puoi ridurre le spese dei tuoi clienti?

  • Puoi influenzare gli utili dei tuoi clienti?

  • Se con la tua attività all’interno della catena B2B sei nella condizione di aiutare l’imprenditore a generare più fatturato, il tuo prezzo sarà meno importante e potrai aumentarlo ricorrendo a micro strategie comunicative… oltre che ad andare in vacanza con sua moglie.
  • Se con la tua attività all’interno della catena B2B sei nella condizione di aiutare l’imprenditore a ridurre la spesa che lui sostiene per generare il fatturato, lui si vorrà fidanzare con te… anche se ti piacciono le “signorine” di alto bordo che da sempre paghi credendo di essere TAMIM BIN HAMAD AL THANI, ossia uno tra gli sceicchi più ricchi al mondo.

 

  • Se con la tua attività all’interno della catena B2B sei nella condizione di aiutare l’imprenditore ad aumentare i margini sul suo fatturato, quindi a ridurre i costi fra acquisto, produzione e rivendita, lui si vorrà sposare con te, anche se hai più volte dichiarato pubblicamente di volerti “donare” soltanto a LEOPOLDO MASTELLONI.
  • Se con la tua attività all’interno della catena B2B sei nella condizione di aiutare l’imprenditore ad abbassare le sue spese, in determinate aree specifiche, lui ti chiederà di passare le prossime quattro festività natalizie con le sue sette segretarie considerando che, la più scarsa, porta la IV di reggiseno
  • Se con la tua attività all’interno della catena B2B sei nella condizione di aiutare l’imprenditore anche ad influenzare i suoi utili, perché, ad esempio, la tua azienda negli anni ha acquisito una stupefacente reputazione nel mercato di riferimento, hai fatto BINGO.

Questi cinque fattori vanno [ovviamente] calcolati e, più sarai in grado di garantirne, tanto meno i tuoi clienti ti romperanno i maroni con richieste di sconto.

Ma chi sono gli “attori” della catena B2B?

 

GLI INIZIATORI: quelli che avvertono per primi l’esigenza di avviare il processo d’acquisto, tipo il responsabile di un reparto operativo, dove un macchinario rotto necessita della sua sostituzione immediata.

 

GLI INFLUENZATORI: dentro le aziende esistono figure di spicco dotate di competenze e credibilità, enormemente considerate e per questo capaci di influenzare gli acquisti (come un consulente tecnico o il direttore del controllo qualità).

 

GLI ACQUIRENTI: sono quelli che hanno il compito di selezionare e gestire i fornitori, valutare le offerte e stipulare i contratti.

 

I DECISORI: ovvero quelli che hanno, in ordine d’importanza, l’ultima parola sugli acquisti (autorità formale) e, quindi, potere economico e contrattuale; questa figura coincide con il direttore acquisti, il presidente della società o l’imprenditore capo.

 

I CONTROLLORI: persone con la responsabilità diretta di valutare costantemente affinché i beni di volta in volta acquistati, siano adeguati all’uso prefissato, con un occhio verso le reali necessità di approvvigionamento, oltre che alla gestione e al coordinamento di tutte le informazioni circolanti tra tutti gli attori figuranti nel processo d’acquisto.

 

Ora puoi meglio capire quanto ti faccia bene entrare in profondità, sviscerando i meccanismi di acquisto e vendita nel B2B, analizzando i ruoli e le figure. Cosa ti impedisce di accedere al caveaupiù impenetrabile del mondo (i soldi dei tuoi clienti) dopo esserti organizzato al meglio con il tuo marketing? Un sacco di volte ti ho spiegato che il Direct Marketing – soprattutto nel b2b – può fare dei miracoli per te se IMPARI a segmentare le tue liste il più possibile, per poi farci sopra del buon management individuale, servendoti di un potente software auto-responder [che in Italia non lo sa usare quasi nessuno].

Ti servirà un esperto per architettare e progettare l’intero sistema, se non sai come farlo!

La capacità consiste nel saper valutare i tratti distintivi CLIENTE X CLIENTE ed adeguare ad esso la propria comunicazione di marketing: uno ad uno e non uno a tanti. In certi casi è addirittura meglio (per ogni singola azienda) comunicare con più attori di quest’ultima.

Un bel pasticcio, se non sai come farlo!

Poiché le cose da vedere sono tante e non posso assorbire adesso tutta la tua migliore attenzione, mi limito ad illustrarti quali sono le variabili principali che influenzano le TUE vendite nel b2b, settore più / settore meno:

 

  • VARIABILI AMBIENTALI
  • VARIABILI ORGANIZZATIVE
  • VARIABILI SOCIALI
  • VARIABILI INDIVIDUALI

Prima però, t’invito a fare una piccola pausa ed un esercizio: alzati in piedi e gonfia i tuoi polmoni d’aria. Al primo collega che trovi in ufficio, avvicinati ed espelli violentemente l’aria immagazzinata nel suo orecchio per poi urlare (alla Beppe Grillo): ITALIANIII!

Fatto?

Procediamo, che manca poco alla fine.

Gli acquisti posso dipendere dall’ambiente, e cioè da situazioni economico- normative, politico-istituzionali, socio-culturali e pure da eventi tecnologici. Il tipico esempio è quello del cambio improvviso del quadro normativo di riferimento, che rende più complicata l’estrazione di quella specifica materia prima che a te serve come il pane.

Gli acquisti sono strettamente connessi al modello organizzativo dell’azienda. Se quest’ultima è piuttosto grande, la dimensione aziendale interviene nel processo transazionale di business, in proporzione alla centralizzazione delle decisioni e al grado di burocratizzazione adottato. Al contrario, se l’azienda è piccola, le interazioni saranno molto meno formali e rigide.

→ Le variabili sociali, purtroppo, riguardano l’animo umano (di gruppo) che è l’unica cosa imprevedibile da gestire. Se un responsabile acquisti è scontroso, stronzo di suo e perennemente incazzato col mondo, con la suocera e gli alieni catturati e custoditi presso l’area-51, sarà più difficile entrare nelle sue grazie logico-comportamentali e vendergli qualcosa. Potrebbe pure essere fortemente lunatico e, l’interazione con un soggetto come questo, potrebbe minare l’omogeneità di vedute dei vari attori coinvolti. Meglio incontrarsi a metà strada o adottare una risposta morbida.

→ Infine, ci sono le variabili individuali. A condizionare il processo decisionale d’acquisto, in questo caso, sono elementi tipo la personalità, l’esperienza, la formazione e gli obiettivi dei singoli partecipanti al business. Il proprio background culturale, personale e professionale caratterizzerà con una certa importanza gli accadimenti che, a loro volta, saranno condizionati delle ambizioni di carriera e dal bisogno di un riconoscimento lavorativo.

È sempre compito del marketing, per il tramite di un bravo consulente insieme all’imprenditore, captare ed interpretare tutte queste molteplici sfumature e farne tesoro, girarle a proprio vantaggio in una “raffinata” ottica di risoluzione e cooperazione, orientata verso gli altri (clienti e concorrenti) e non più solo verso sé stessi.

In tal senso, certamente le nuove tecnologie come le numerose piattaforme in circolazione, potranno essere d’aiuto per l’acquisizione di dati importanti e per l’apertura a nuovi mercati.

Scommetto che dopo tutte queste informazioni di valore stai pensando: “Salve, sono qui per quel posto nelle Ferrovie dello Stato”. “È in ritardo, quindi, si consideri assunto”.