Non posso dare retta ad uno sfigato che si presenta con la maschera da Capitan Marketing: sicuramente sarà un babbione/polmone in cerca di soldi.

Mi troverò un’azienda SERIA.

Molto più seria.  

Capitan M

– Non so chi sei.

– Non conosco la tua azienda.

– Non conosco il tuo prodotto/servizio.

– Non conosco i tuoi clienti. 

– Non conosco i tuoi risultati. 

– Non conosco la tua reputazione. 

– Ora, cos’è che volevi vendermi? 


Ti racconto una storia triste: qualche anno fa avevo una fidanzata psicopatica. Era ossessionata dal fatto che la potessi tradire sistematicamente con altre donne. In particolare con le mie amiche. Ti sto parlando di gelosia border-line. Immotivata. Io, all’epoca, non mi ero mai sposato mentre Ronalda (questo il suo nome finto), era separata con un figlio a carico. 

Te la faccio breve: dopo 10 mesi di storia, una sua cara amica, le consigliò di lasciarmi in quanto ragazzo inaffidabile. Questo pensiero era supportato dall’ovvia conseguenza logica che, sempre secondo l’amica, Ronalda avrebbe DOVUTO relazionarsi solo con un uomo di 59 anni separato con prole. Ecco, questo tipo di maschio con “esperienza” l’avrebbe potuta certamente capire.

Ronalda, senza avere cervello attivo, mi lasciò per fidanzarsi proprio con questo tipo di maschio (molto) più evoluto e più grande di me.  

E vissero felici e contenti. 

Beh… certo, sino a quando il 59enne in questione non fu scoperto TRADITORE INCALLITO.

Aveva 3 relazioni stabili contemporaneamente, la mia ex ESCLUSA. 

CAPITAN

La dimostrazione è il miglior mezzo per vendere.

Impiegala con regolarità. Sforzati di tenere continuamente viva l’attenzione del cliente. La presentazione orale, che già di per sé è una gran cosa, non vale, dopo tutto, una buona dimostrazione.

Prendi subito un foglio e una penna e inizia ad appuntarti queste 4 domande SMART:

  1. Qual è il momento più favorevole per una dimostrazione?
  2. Che cosa so dei diversi metodi di dimostrazione?
  3. Come posso fare una dimostrazione quando non è possibile avere con me la merce?
  4. Qual è l’importanza della suggestione durante una dimostrazione?

Scritto tutte le domande?

Molto bene: ora, ti chiedo SUBITO di visualizzare questo video e di farlo per intero.

Non si tratta di un MIO video e NON parla di marketing, ma è propedeutico.

Dura 4 minuti.

Se ritieni di non avere questo tempo per visualizzare ADESSO un video che, come ti ho appena detto, non parla di marketing e non è stato girato da me, lascia perdere.

Non importa.

Non leggere questo articolo e riprendi pure a SCACCOLARTI come sempre. 

Quello che ti propongo qua, intanto, è un VERO allenamento che non è per tutti.

Quindi, mi ripeto, cosa devi fare adesso?

GUARDARE IL VIDEO

Disegna l’uccello

Hai visto (tutto) il video?

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Perfetto: ora puoi proseguire la lettura perché, come avrai capito, l’importanza TERAPEUTICA del disegnare l’uccello… ha il suo specifico significato. Fondamentale per ottenere la concentrazione giusta… nella vita e anche nel business.

Per tenere ALTA la tua attenzione, ho preparato per te 3 situazioni decisamente concrete.

Infondo è… un ordine. Obbedisci, pivello.

  1. Marco ha dell’ottimo materiale per vendere: risultati di prove, rapporti statistici, lettere di referenza, liste di merci e disegni, il tutto fornitogli dalla sua azienda in una bellissima cartellina. Purtroppo Marco, agente della rete-vendita, lascia sempre nella sua auto tutto questo materiale e lo fa per non avere l’aria di un venditore quando si presenta agli appuntamenti. Pensa che sarà sempre possibile andare a prendere i documenti, ma solo se sarà necessario. È giusto?
  2. Antonio vende registratori di cassa. Prepara sempre con gran cura la fase iniziale del colloquio di vendita e riesce ad interessare molti titolari d’azienda che visita, esponendo i vantaggi tecnici del suo apparecchio. La durata media dei suoi colloqui è di circa mezz’ora. Antonio, però, con l’esperienza, ha constatato che l’attenzione dei suoi potenziali acquirenti cala dopo i primi quindici minuti. Siccome teme di non riuscire a raccontare tutto (tutto) ciò che va detto, inizia a fissare un secondo appuntamento mirato a concludere la vendita. Questo metodo, che strano, non si rivela efficace e il signor Antonio, poco soddisfatto, finalmente ha un’idea molto semplice che gli permetterà di ottenere risultati nettamente superiori. Sarà vero?
  3. Stessa ditta. Serena non era certo una cima nell’ambito della sua professione di venditrice: era troppo rude, parlava in modo poco piacevole e gesticolava eccessivamente. Roberto era, al contrario, un perfetto gentiluomo; elegante, distinto e gradevole in tutto. Serena apriva il suo catalogo all’inizio del colloquio e mostrava le fotografie dei suoi prodotti. Se il cliente faceva notare che sapeva già tutto di quei prodotti (il che accadeva spesso!) Serena non se ne preoccupava e continuava le sue argomentazioni. Questo atteggiamento le consentiva di raccogliere molte ordinazioni. Roberto criticava tanto questo modo di fare, lo riteneva troppo insistente. A chi dare ragione?

Tutto è semplice e/o complicato allo stesso tempo.

Ma se ci fosse un MACRO errore a monte?

Ciò che importa è che – io stesso l’ho dato per scontato – si tratti di venditori NON mandare allo sbaraglio.

Questo è possibile soltanto se l’azienda ha al suo interno un sistema di marketing che risolve prima tutti quei CAVOLI NERI legati alla vendita.

Ma perché?

Il 70% della vendita avviene, infatti, PRIMA che il tuo agente vada a parlare con qualcuno.

Il tuo venditore dovrà occuparsi esclusivamente del restante 30% che serve per chiudere i contratti.

STOP!

FINE!

Se tu, invece, lo mandi alla cieca e gli attribuisci pure il carico totale delle vendite, beh, sei FUORI COME UN BALCONE. Nel senso più “commerciale” del termine, ovvio. 

STOP!

FINE!

Però, tutto sommato, a pensarci bene, potresti essere un imprenditore donna, quindi un’imprenditrice.

In questo caso la faccenda assume un risvolto più artistico: non si parla più tanto di personalità border-line ma di PPP.

Cara imprenditrice (donna) sappi che [potenzialmente]… se anche tu mandi al macello i tuoi venditori, potresti essere una vera PPP.

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PPP = Pettinatrice di pelo pubico! 

STOP!

FINE!

Interessare un cliente ad un’offerta vuol dire fargli vedere chiaramente cosa ci guadagna (LUI), accettandola.

È una verità elementare, riconosciuta da tutti, ma praticata da pochi.

Io penso che il cervello vada sostanzialmente ACCESO prima di mettersi a fare impresa.

Per esempio…

Questa procedura potrebbe aiutarti (tanto) nel tuo business:

#- VALUTAZIONE

Dopo un acquisto, anche minimo, puoi inviare un questionario con 3 domande chiave che ti permetterà di capire quale sia il problema maggiore che hanno i tuoi clienti (report statistico).

#- CONSULTO SPECIALISTICO

Una volta ricevuto i questionari, i tuoi clienti riceveranno una chiamata da te o da un tuo collaboratore con lo scopo preciso di fissare una CALL telefonica della durata di 45 minuti in cui rivedrete assieme il questionario, questa volta a voce, per capire se è possibile approfondire il problema che turba di più il singolo cliente.

#- PROBLEM SOLVING

Una diretta SKYPE tra te e il tuo cliente (in questo caso voce e video) per raggiungere l’unico tuo obiettivo LOGICO: come risolvergli definitivamente un problema grosso (grosso).

Siccome ti ho (solo un po’) strattonato/a, ma a fin di bene… voglio farmi proprio perdonare.

Accetta il mio “temperamento” da azienda poco seria e continua a leggere. 

Uno degli errori più grossi che ho commesso quando ho iniziato con la mia attività è stato quello di non raccogliere da subito i dati che i potenziali clienti mi lasciavano. Addirittura quando ho chiuso un paio di trattative che avevo messo in piedi, ho cancellato questi dati. Ecco, sono stato un coglione per due motivi:

(1) perché una volta lanciato, MARKETING LANTERNA avrebbe potuto interessare queste persone sul medio e lungo periodo.

(2) perché affidandoti a me come consulente, anche tu userai Active Campaign e, quindi, lascia che siano i tuoi clienti a cancellarsi, visto che lo possono fare quando vogliono.

Mettiamola così, ho fatto esperienza.

Ma tu NON devi fare i miei stessi errori di un tempo. Quindi, qualunque sia il tuo business, inizia sin da subito a raccogliere i dati dei tuoi clienti (puoi farlo in mille modi).

Vendere è un’arte? Beh, io penso più NO che SI. La vendita di successo rientra in fattori oggi più scientifici che hanno solo a che fare col marketing.

Nel caso ti fossi un po’ appassionata alla materia del marketing, potresti leggere anche questo mio articolo: FUGGI ORA DAGLI INTELLETTUALI MONGOLI

Quello che NON puoi fare, of course, è IGNORARE i criteri dei tuoi clienti.

I criteri del cliente rappresentano i suoi fattori di valutazione cioè i motivi in base ai quali quel cliente si fa un’opinione di te, gli aspetti che determinano la sua percezione. I criteri sono le materie che il cliente valuta, e valuterà, quando ci consegnerà la pagella. Sono quei fattori in base ai quali ci rinnoverà la sua fiducia o ci abbandonerà senza troppe spiegazioni. Temo che i criteri dei nostri clienti siano, nella stragrande maggioranza dei casi, del tutto ignoti. Anzi, credo che ignoriamo i criteri persino dei nostri familiari, dei nostri amici e delle persone a cui vogliamo bene. Per esempio, immagina, questa sera, di trovare il coraggio per fare una domanda particolare a una persona cara, una domanda tipo: “senti, ma tu come fai a sapere che ti voglio bene? Di tutto quello che facciamo, della nostra vita… da cosa ti accorgi, da cosa senti, da cosa capisci che ti voglio bene?”. Se trovassimo il coraggio di fare una domanda del genere io credo che la risposta, almeno in parte, ci sorprenderebbe! Tempo fa scoprii un criterio di mia moglie immaginaria: quando lei si reca dal parrucchiere, e non ci va nemmeno spesso, io lo devo notare immediatamente! Se non mi accorgo subito che ha fatto la piega, o peggio ancora il colore, per lei significa che non la guardo più con attenzione e che il nostro rapporto, forse, si sta raffreddando! Questo del parrucchiere è, a tutti gli effetti, un criterio: è un qualcosa di intimo, di personale e quindi di soggettivo, in base al quale un essere umano si fa un’idea, una percezione, di un altro essere umano. Se noi ignoriamo i criteri delle persone con cui viviamo e frequentiamo abitualmente, …figuriamoci quelli dei nostri clienti! L’argomento penso sia vitale: cosa c’è di più importante della conoscenza e del rispetto dei criteri, di quei fattori in base ai quali l’altro si fa un’opinione di noi e, di conseguenza, si relaziona a noi? Va bene la comprensione delle esigenze, ma i criteri? E soprattutto, una volta rilevate le esigenze e i criteri del cliente, li ho realmente compresi, ho invitato il mio cliente a specificarli? Tempo fa stavo per perdere un mio affezionato cliente. Andandolo a trovare per programmare insieme a lui i mesi futuri, mi resi conto che non gli avevo mai fatto, in oltre cinque anni di partnership manageriale, una domanda per conoscere i suoi criteri. Verso la fine dell’incontro decisi quindi di colmare la lacuna e gli chiesi:

  • Senti Eufemio (Perigazzi), ti faccio una domanda un po’ particolare, sono curioso: secondo te, al giorno d’oggi, quali caratteristiche dovrebbe avere un consulente molto efficace?
  • Eufemio ci pensò qualche istante, finché disse: “Mah, credo che ormai i servizi e i seminari preconfezionati abbiano fatto il loro tempo. Penso che un consulente in gamba (oggi) dovrebbe dedicare molto tempo alla progettazione; sedersi al mio tavolo e insieme decidere ogni cosa, in modo che qualunque progetto sia assolutamente mirato alla nostra realtà”.

Spero tu abbia compreso il potere delle domande, altro che Lead Generation dei miei stivali alla mentula canis (n’do coglio … coglio).

Ok Frank Lanterna, grazie mille per tutto quello che ci dici…

Ma come faccio a scoprire i criteri dei miei CLIENDI?

Ecco alcune possibili domande per rilevare i criteri del cliente:

  • Secondo lei, che differenza c’è tra un discreto (?) e un ottimo (?)?
  • Al di là del prezzo, cosa è importante per lei, quali aspetti sono per lei prioritari?
  • In base a quali aspetti seleziona i suoi partner commerciali?
  • Quali caratteristiche dovrebbe avere il suo partner aziendale ideale?
  • Se due o tre aziende fossero in grado di rispondere alle sue esigenze, al di là del prezzo, cosa farebbe la differenza?

E per ultima: “Posso chiederLe, signor FRACCHIOLLA, cosa si aspetta specificamente dal suo partner commerciale di fiducia?”

Ma tu, chiaramente, darai del TU ai tuoi clienti. Devi farlo. Punto.

Queste domande di solito sono molto gradite dai clienti, perché esprimono loro un interesse reale. Le persone di successo ovvero gli imprenditori come te, vogliono sapere i criteri degli altri per instaurare relazioni profonde e durature.

Per oggi passo e chiudo. Ho scritto tanto e ti ho fatto leggere tanto.

Ti ho dato tanto.

Ti ho davvero dato tanto?

No, non ne sono ancora convinto: la tua azienda potrebbe perdere clienti da tanti piccoli buchi invisibili.

GUARDAMI COL COLAPASTA IN TESTA  

E DOPO TUTTO QUESTO…

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Puoi sempre approfondire GRATUITAMENTE (il marketing della concretezza) scaricando un apposito kit che ho preparato per te.

All’interno di questo prezioso cofanetto io faccio una promessa coraggiosa:

“Fattura in 3 mesi quello che normalmente realizzi in 1 anno”.

Non si tratta di una presa per CULO ed è veramente gratis. 

Devi studiare e applicare ciò che ho scritto e detto.

Dedicato a moltiplicare i tuoi migliori affari.

P.S.(ANCHE) IL MIO KIT NON È PER TUTTI:

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